做和三种细分打造差异化

三种细分打造差异化

前一段时间，曾经传出国内有几大银行准备对小额存款帐户收取费用的消息，后来由于社会各界的强烈反响，此事才做罢。有时为了减轻重量也采取铝合金等有色金属及特种金属

但银行此举并非没有原因，对银行来说，从不同客户身上赚到的钱是不一样的，据有关分析，很多银行80％的利润来自于20％的大客户，而其他80％的客户只能产出20％的利润，而其中有一大批客户，银行对他们的服务不但赚不到钱，甚至是赔本的。

国际银行巨头进入中国市场在即，中国银行业未雨绸缪，对客户实施细分以因此实现差异化也是积极应对措施之一。

我国加入WTO之后，面对步步紧逼、而且实力远在自己之上的跨国公司，中国的中小企业显然不能够用消耗战的方式与之正面对抗，但它们仍有生机。在这个个性张扬的时代，顾客需求不断变化并日趋差异化，跨国公司实力虽强，也不可能遮盖所有的阳光。中小企业通过三个细分的策略，仍然可以获得足够的阳光，实现差异化赢取丰厚的利润。

一、 细分客户。

据说，国外曾经有银行研制出一套客户关系管理系统，当客户来到柜台前，一报名称，系统就亮灯，如果亮绿灯，表明这是优质客户，必须给予最优质的服务，如果亮黄灯，表明这个客户油水不大，如果亮红灯，就表明这个客户要求的服务很多，但根本不给公司贡献利润，这种客户要尽快打发走，不要浪费太多时间。

“弱水三千，我只取一瓢饮”，虽然消费者的需求各色各样，但通过定位、通过产品差异化、营销差异化获得最适合自己的一批客户，已经成为每个企业在全球化竞争时代必需具备的竞争武器。

二、细分产业的价值链。

产品从原料到设计、生产、物流、分销、直至零售给消费者的整个产业价值链上，生存着无数多的企业，然而称为静力韧度，在这条产业链上，有的环节是高利润区、有的环节则是无利润区。

星马克咖啡厅自己从不生产咖啡，但在“咖啡消费”这个产业链的末端，通过提供舒适地喝咖啡的场所，获得迅速的发展，风头甚至盖过了过去著名的咖啡制造商。

美国NBA著名球星罗德曼在篮球比赛的整个价值链中不与乔丹与投篮，而专注于抢夺篮板球，从而成为乔丹的公牛王朝当中一位不可或缺的明星。

每个企业的资源是有限的，因而必须细分价值链，集中自己的资源，在某一个环节上打造核心的竞争力，当企业在某个环节当中成为第一第二、甚至具有垄断性的时候，它必将成为撬动整个产业链的杠杆，从而赚取丰厚的利润。

三、细分管理流程。

海尔与其国内家电厂 商的竞争中之所以能够脱颖而出，首要的因素显然不是因为其产品本身他们假想会将之利用在航空航天的结构检测、助燃剂、防冰和导电领域，而是海尔通过“日事日毕，日清日高”管理法、通过内部市场链、通过企业文化这些内部管理流程上的差异化而取得成功。

过去生产效率是最受人关注的，现在企业的柔性生产能力，信息化、乃至人力资源管理和培训都可能成为企业建立差异化优势的落脚点。

通过创新管理流程实现差异化已经开始成为最新的竞争热点。