天翼业务宣传滞后农村渠道难掌控

发布时间：2020-02-03 05:50:47 阅读：次来源：网眼布厂家

并非所有地方的天翼宣传都如北京、上海那样“大张旗鼓”，相比之下，天翼在农村的表现相当“低调”。究竟是什么让天翼在农村失去了光彩?“我们的自有营业厅无法覆盖到全国大部分的农村地区，天翼在农村的推广只有依靠中国电信的农村渠道，而在这一点上，我们做得不够”。一位中国电信负责市场的人士如此回答记者。

业务宣传滞后

记者在春节期间深入河北的一些乡村，实地了解天翼在农村的发展情况，通过调查记者发现，“天翼”在农村市场的宣传力度并不十分理想，很多村民对电视广告中重复提到的“互联网手机”的概念还存在很多的误解，村民们告诉记者，“中国电信在农村缺少基本的业务宣传，我们获得天翼相关消息的途径实在是太少了”。

记者了解到，中国电信对天翼的业务宣传和办理仅限于县级以上的自有营业厅和代理商的营业网点，在人口基数大、比例重的广大农村，有关天翼的信息却微乎其微。在一家位于农村的中国电信的代办点和充值缴费站中，记者并没有看到任何有关天翼的海报宣传，工作人员也只为用户提供话费充值服务。记者向某业务代办点的工作人员咨询一些关于天翼的问题，得到的回答仅仅是“这种卡有很多功能，资费也不贵，不过需要再买个CDMA手机配合着使用”。

如此简单的回答真是抹煞了中国电信对天翼的良苦用心，这也从侧面反应出，农村市场是天翼推广的薄弱环节，而在农村推广中，天翼宣传还要从中国电信下设的代办点做起。

业内专家分析，运营商在制定市场策略时，应本着总体权衡、长远布局的策略。据了解，中国电信的3G网络目前还无法全面覆盖至农村，很多3G的特色应用还未能实现。“但对未来3G的竞争格局，我们应有明确的认识，农村已成为运营商公认的新增用户的潜力市场，面对其他两家运营商的市场竞争，除高质量的网络、人性化的业务外，如何尽快抢占潜在农村用户，体现自身的先发优势则显得更为重要。”上述专家表示，“因此我认为，发展农村用户关键还在于渠道建设。”

渠道建设两难

“天翼在农村的宣传力度不够，主要是源于我们对于目前广大农村市场的掌控不到位。由于农村地区的特殊性，无论通过运营商自有渠道，还是代理商渠道都存在着一定的难度。”一位中国电信的内部人士说出了实情。

“通过自建营业厅布局农村存在资金投入困难”，河北某电信营业厅的经理给记者算了一笔帐，“我们筹建一间营业厅的费用除店面租金、基础装修、终端设备采购外，还要负责2～3个人的工资以及店面运营相关费用，总共算下来，即使在县城也需要8～10万元。为了保证营业厅能够正常运营，在设立营业厅初期，我们会综合考虑当地的经济水平、通信能力、用户数量，在为用户提供便利服务的同时，更要顾及营业厅自身的盈利能力。而农村通常是地广人稀，通过运营商自建营业厅布局农村，需要的前期成本支出过高。因此，中国电信目前只在全国少数经济水平发达的农村地区设立了自有营业厅，大部分的农村还在借助代理商的渠道力量。”

通过调查记者了解到，在全国大部分农村地区，依靠代理商设立的代理点、代办点较为普遍。这种营业网点主要靠与运营商签订一定量的指标，在指标完成后赚取相应的代办酬金和提成，这种形式设立的网点不仅合作门槛低、前期投入小、网点建设的速度也很快。

“目前存在的问题是，运营商对网点的管理能力差，代理商基本上对业务‘大包大揽’，使得我们对代理商的渠道建设能力和业务营销能力不甚了解;代办人员业务素质差，很多业务人员从前对通信行业都不了解，缺乏整体、系统的学习培训和对运营商起码的业务了解，目前代办人员仅仅能够做到基本的终端操作和简单的天翼资费介绍，造成对潜在用户的宣传力度不到位的现象;促销活动执行力不强，对地方电信公司针对天翼制定的店面宣传、终端体验和活动促销无法做到严格执行，每次我们都在统计促销奖品的发放数量上伤透脑筋。”该电信人士对于农村代理渠道存在的问题作了详尽的表述。

多种措施并进

针对中国电信天翼在农村推广中存在的问题，业内专家分析，“主要还是由于当前中国电信的渠道建设模式过于单一、代理商和代办人员缺乏足够的业务培训以及现行激励政策不足以吸引代理商针对新业务的推广热情这三个方面的因素造成的”。

专家表示，首先，中国电信应该在维持原有渠道的基础上探索适宜农村发展的新的渠道模式，并明确各渠道的市场定位，细分消费人群，避免不同渠道间的相互竞争。电子渠道可成为新型模式，用短信、彩信方式对用户发送业务介绍，并逐渐运用移动互联网承载一定量的业务办理，如此方式可以使实体渠道有更多精力投身于业务体验，进而提升用户对新业务的感知。

其次，加大代理商的培训力度，以天翼为例，代理商不仅要做到对天翼现行套餐的资费标准了如指掌，还要对天翼的市场定位、未来远景以及后续业务发展状况进行了解。同时，中国电信要定期向代理商发布3G网络建设进展和近阶段的工作方向，只有不断增进彼此的了解才会让“天翼”的推广能够由上至下顺畅进行。

最后，制定出更加具有吸引力的天翼激励政策，并进行规范化、统一化管理，设立较为细化的奖励条款，比如进货数量、店面设置、人员业务水平都要有明确的要求等，让代理商有章可依，愿意投入更多的人力和物力在新业务的市场营销上，并努力得到真正的实惠。