入世红利一个丹麦人的中欧贸易经

“入世红利”：一个丹麦人的中欧贸易经

与中国结缘　　“即便是现在，对于欧洲市场而言，我们销售的仍然是来自中国的便宜的劳动力”；同样在过去的三年内，Jens已经给他的程序员们加薪4000到6000元不等　　“我其实还没有从大学毕业呢。”34岁的丹麦人Jens Henne Hansen毫不掩饰他的学历问题：“我在丹麦奥胡斯(Aarhus)大学学了不到一年就来中国了，之后每半年一次回去考试。”　　“那你拿到了学位后才来到中国？”　　“恩……其实并没有。”他吐了吐舌头，伞边的雨珠低落在鼻尖，又瞬间滑落在衣领处，“虽然最近这里天气糟糕，但是我觉得呆在中国的选择并没有错。”　　对于这个头脑中永远充满着激情和有趣点子的大男孩儿来说，这只是他简历中最不起眼的一笔。　　放弃了在丹麦继续成为一个IT工程师的机会，他来到中国，在一个偶然的情况下开始了属于自己真正的事业。　　和2005年初来乍到什么都不懂的“愣头青”相比，如今的Jens，已经拥有了两家公司。一家是专职做家庭报警系统的贸易公司，另一家是他投入大量心血的网站外包设计制作公司。　　6年时间，斗转星移。Jens涉猎的领域从货物贸易到服务贸易，做的买卖不算很大，但已经足够让他带领近40个人的团队继续开拓贸易之外的市场。　　他心里很清楚，无论是货物贸易还是服务贸易，他的产品之所以能够在欧洲市场上竞争，主要是因为中欧之间巨大的价差。　　“这是我们过去几年最大的竞争优势。”Jens并不避讳在中国人面前这样宣称，“即便是现在，对于欧洲市场而言，我们销售的仍然是来自中国的便宜的劳动力。”　　他愿意毫无保留地宣称自己的商业模式和竞争优势，并非出于大男孩儿般的天真，而是对自己未来的商业规划成竹在胸。　　“但是我很了解，事情不会永远是这样。”他顿了顿，意味深长地说，“所以，我也正在慢慢做出改变。”　　Jens最早来到中国，是在1984年。Jens的父亲被总公司派驻到北京的一家奶制品公司工作，而Jens放暑假的时候，在他父亲位于北京饭店的办公室附近呆了近一个月。　　那个时候的中国，改革开放带来迅速膨胀的生产热潮。那时候来到中国的老外并不多，Jens连英语也不会说，更不用说是中文了。但是，中国在7岁Jens的眼中，是一个神秘、安静而善意的国度。　　5年之后，Jens又一次跟着父亲在北京住了一年半的时间。“那个时候，中国在各方面的技术都很薄弱，我父亲以工程师的身份来到这里辅助生产，很受中国方面的欢迎。”Jens回忆道。　　之后，Jens随着父亲的工作又在波兰华沙呆过一段时日。那时，正值柏林墙被推倒后不久，工业生产的热潮在Jens心中留下了深刻的印象。　　“机会太多了。”Jens回忆起曾经随着父亲在各国旅居的日子，不禁感叹到。这或许是他源源不断的创业热情的最初动力。　　这也是Jens当时毅然决然地放弃自己在丹麦IT网络维护工程师的工作的原因：我觉得太厌倦一成不　　变的生活了，想要换一个工作环境，想要一些完全不同的东西。　　他当时没有想到的是，15年之后，他会又一次踏上中国的土地。　　在丹麦奥胡斯大学学习中国语言与文化一年后，2005年，他在一个偶然的机会下获得了到中国交流学习的奖学金。这是他与中国真正结缘的开始。　　2006年，一年的交换期到了。本应该回国继续完成学业的Jens决定在这里安顿下来，“如今，我在北京有一个女朋友，我们生活得很好。”他眨了眨眼睛说，“命运就是这么奇妙。”　　一夕得失，焉知非福。已近而立之年的他，决定选择一种和父亲不一样的、更加直接的做生意的方式。　　从贸易公司起家　　因为从小游历各国的经历，Jens一直在心中琢磨着各种能够做双边贸易的机会。　　彼时，中国已经加入世界贸易组织(WTO)五年有余，双边和多边贸易领域不断开放，来中国做贸易生意的老外越来越多。一开始，Jens找到了一个为一家外资企业做采购的工作。　　借着工作便利，他几次来到深圳，和当地的许多生产厂家联系。他惊讶地发现，在深圳周边的许多中小型工厂里，每天生产出大量的质优价廉的产品，这些产品一旦销往丹麦，市场潜力肯定不小。　　创业家的冲动让他当机立断，和一个中国人合伙，开了一家贸易公司。　　“最初，这家公司连个名字也没有，因为我们几乎什么都做，从女士用包，到电脑硬件，再到婴儿用的小风车等等。只要是中国这边生产的价格便宜质量还不错的产品，我们都以丹麦进口商的名义进口，然后转卖给当地的分销商。”Jens说。　　生意渐渐做大了。Jens的货物贸易开始逐渐集中到某一个利润更丰厚的领域：家庭警报系统。　　Jens说，这是一个在丹麦很有市场潜力的产品：将户主的手机与家庭警报装置联系在一起，一旦有入室盗窃等问题，户主就会接收到警报电话或短信，邻居家也将同时接到警报，而家庭警报装置将根据不同类型的房屋设计而进行个性化的定制。　　2000年之后，北欧国家由于不断涌入的移民而造成一些社会问题，住户对于家庭安全尤为重视，这使得Jens从中国带去的产品受到了极大的欢迎。　　最重要的是，尽管他转手卖给丹麦渠道商的价格，刨去各种费用后，比从深圳小工厂里进口的价格要高出4倍，但是这仍然是丹麦市场最具竞争力的低价。　　而Jens需要付出的，仅仅是在丹麦申请进口执照证书，同时支付产品价格1%-3%左右的关税，以及海上运输费用。“和我们的获利相比，这些成本的付出完全是值得的。”他表示。　　Jens的贸易公司越做越大，他在瑞典和丹麦分别注册了HomeAlarm公司，专门从事家庭警报系统的双边贸易。　　不过，并不是所有的贸易生意都像表面上看起来的那么好做。中国的中小企业尽管有物美价廉的产品，却鲜有国际战略眼光，这让Jens的公司一开始在产品的配套设计上，费了好大功夫与深圳这家工厂沟通。　　“他们的产品很不错，但是使用手册却怎么都没法看，翻译很糟糕。”Jens说，“一开始我们不得不花更多的时间在重新翻译使用手册上，凡事都要事必躬亲才行。”　　不过，随着这家企业做国际贸易的经验不断丰富，其在配套细节上的改进也让Jens真切感受到了中国企业这几年的变化：“最近再看到他们提供的使用手册，我觉得几乎都完全不用改了。”　　由于一直和一家企业保持长期稳定的贸易合作，HomeAlarm公司逐渐在北欧打开了市场。即便在经济危机发生后，HomeAlarm的营收还是翻了一番，去年整体收入在500万元人民币左右。而今年10月份这一个月，他们又一次打破了自己的销售纪录。　　服务外包贸易　　当HomeAlarm开始走上正轨以后，Jens又开始不安分了。正在这时，他遇到了之后的合作伙伴——Niels Krogsgaard Eskildsen.　　在北京三里屯的一个小酒馆里，Niels开始向Jens兜售他的新点子：在中国开设一家专门为丹麦提供软件外包服务的公司，主要是为丹麦大企业提供网站设计等一揽子外包服务。　　Jens说：“那个时候，在中国没有类似的外包公司，专门向丹麦提供服务。我们考察了一下，向丹麦公司提供这些服务的，多数是在泰国、印度和菲律宾的企业。”　　一开始，Niels得知Jens在IT界干过，便一直来向他请教相关的专业问题。“他一直问我，这样如何，那样好不好，最后我被问烦了，就说，如果你把公司给我一半，我就告诉你。”Jens半开玩笑地表示。　　实际上，这并不是一个玩笑。Jens一直觉得，做货物贸易，最终还是靠供应商和渠道商的力量，自己并没有更突出的商业模式，一旦未来在中欧贸易中丧失了价格优势地位，那么就很难获得像现在这般丰厚的利润。　　“这是一个潜力巨大的市场。”Jens在进行过调查后发现，“中国的IT教育水平非常高，编程技术非常好，缺的只是如何与丹麦客户沟通，了解对方的设计意图。”　　他初步算了一下，如果在中国提供这种服务，专门针对高端市场，将是丹麦劳动力工资的十分之一左右。　　2008年，这家叫作imangu.com的公司在北京大望路的一个小办公室里成立了。当时，整个公司一共只有4个人：除了Jens和Niels之外，他们在中国招聘了一个平面设计师和一个编程员。Jens和Niels在香港首先注册了一家外资企业，然后通过该企业在北京注册了这家中文名叫做“安可依(北京)科技有限公司”的公司。　　而在丹麦，这家公司则以一个更为直接的名字被记住：ChinaSoft。来自中国的软件技术，简单而直白。　　一开始的挑战在于，丹麦客户能否认可来自中国的外包技术。Jens他们小心翼翼地接单子，生怕错过任何一个做生意的机会。　　“和做货物贸易不同的是，提供服务，需要和客户沟通的东西更多，一开始我们在这个上面花的成本非常大。”Jens表示。　　Jens开始花时间培训这些来自各大高校计算机系的毕业生，让他们熟悉远在千里之外的北欧客户的设计理念和行事作风。　　“不是所有的丹麦公司都愿意将自己的网站设计等拿来外包给中国公司的，这其中有很多问题，包括理念、时差、语言等。尤其在设计上，丹麦是为数不多的吹毛求疵的国家。所以在合作前，我们要用一个月的时间来告诉客户，怎样高效地与我们合作。”　　不过，由于价格优势实在很大，Jens并不觉得这些成本有多大。　　在imangu.com的网站上，Jens在丹麦语的界面上，清楚地告诉他的客户，相比起丹麦本土外包公司一小时800丹麦克朗左右的服务费报价，在中国这个价格大约在150丹麦克朗不到。　　“按照这样的报价，如果一个中小型的网站设计，丹麦本土企业报价在150万元人民币左右的话，在中国我们只需要收40万元人民币左右，从整体上是前者的三分之一到四分之一。”Jens说。　　正是看准了这一巨大价差带来的市场，Jens开始逐步壮大公司的规模。现在，imangu已经有了40名员工，在丹麦占据该领域三分之一的市场规模。如今，imangu和HomeAlarm的盈利情况不相上下。　　“目前我们针对丹麦市场，确实仍然在销售廉价的劳动力。”Jens并不讳言这一点，“但是未来，imangu不能仅仅局限于这些市场，全球的生产制造格局正在发生惊人的变化，我也看到了这一点。”　　人口红利之后的中国策略　　和多数丹麦人闲情逸致的生活不一样的是，Jens在中国的这些年，已经完全变成了名副其实的“工作狂”。　　每天早晨，他的第一件事情，就是打开电脑查看邮件和商业资讯，然后去健身，10点左右到公司，晚上7点左右离开，但一直会伏案工作到深夜才休息。　　“现在我几乎每时每刻都在想着自己的工作。我知道这样的生活并不健康，但是因为自己喜欢，所以不会感觉自己是在工作。”Jens笑着说。　　尽管现在一切都走上正轨，但是Jens一直处于危机感之中。　　“曾经许多许多次，我觉得公司要做不下去了，快破产了。通常是早上到了公司，被告知某一个客户不愿意支付大笔服务费，而到了晚上，这些问题则被解决。我的生活每天大起大落。”他轻松地提起这些往事，仿佛在说的是别人的事情一样。　　商海沉浮，变幻莫测。他似乎已经习惯了走在刀锋边缘的刺激生活。　　而北欧市场，已经无法满足Jens的雄心。　　“全球的市场都在往新兴国家转移，这一点大家都感受到了，但是如何将它变为现实的商机，还需要进一步的探索。”他手里拿着铅笔，在一张全球地图面前比划着。　　Jens心里很清楚，价格优势是他在欧洲市场获得成功的王牌，一旦将业务在中国市场展开，那么他能依赖的只是高端的服务质量。　　“我们无法和中国本土的企业拼价格，这是没有指望的。我们现在能够提供的，是长期积累的为欧洲客户服务的丰厚经验和技术水平。”他强调。　　这家曾经在双边服务贸易中赚得盆满钵满的小公司，如今也要顺势而为，在中国市场上做文章。　　随着中国人口红利的消失，会不会将生产企业转移到越南或者泰国？“目前我们还没有遇到这样的问题，但是如果员工的工资再涨50%，那么我觉得imangu的竞争优势将消失，我会选择将企业搬离北京，到武汉等二线或者三线城市。”　　在过去的三年内，Jens已经给他的程序员们加薪4000到6000元不等。　　除了担心工资猛涨和通胀，人民币升值也是Jens头痛的问题。不过，这仅仅是Jens都对未来企业发展的规划之一。　　实际上，他自己正在酝酿着一个新的创业计划。　　“现在我还不准备公之于众，这是一个秘密。”他眨了眨眼睛，故作神秘状：“这是一个在线服务公司，商业模式是前所未有的，目前的市场还是在欧洲。”　　他戏言，中国满足了他创业的激情，摆脱了暮气沉沉的欧洲大陆：“我就是一个本质上很容易有新想法新举动的人，我的热情和能量源源不断。尽管100个人只有1个人成功，而这个人的成功之处在于，他能在提出新点子的时候，想办法完成它。”

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